Η ασφάλιση απώλειας εισοδήματος είναι ένα από τα πιο κρίσιμα αλλά παραμελημένα –κατά τη γνώμη μου– προϊόντα στον ασφαλιστικό κλάδο, ιδιαίτερα για τους ελεύθερους επαγγελματίες. Πρόκειται για μια κάλυψη που εξασφαλίζει σταθερό εισόδημα σε περίπτωση που κάποιος αδυνατεί να εργαστεί λόγω ασθένειας ή ατυχήματος. Παρ’ όλα αυτά, παραμένει στο περιθώριο των ασφαλιστικών προτάσεων. Γιατί όμως οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι δεν την προτείνουν όσο θα έπρεπε;
1. Δυσκολία στη Συζήτηση Δυσάρεστων Σεναρίων
Η φυσική απροθυμία να συζητάμε δυσάρεστα θέματα παίζει καθοριστικό ρόλο. Πολλοί συνάδελφοι αποφεύγουν να μιλήσουν στους πελάτες για την πιθανότητα αδυναμίας εργασίας, φοβούμενοι ότι θα προκαλέσουν αρνητική διάθεση ή ακόμη και απόρριψη. Όμως, η λύση δεν είναι η αποφυγή του θέματος, αλλά η επικοινωνία του με τρόπο που αναδεικνύει την αξία και την προστασία που προσφέρει η κάλυψη. Ο στόχος μας είναι να ενημερώνουμε – όχι να τρομοκρατούμε.
2. Ο Μύθος του «Υψηλού Κόστους»
Η κάλυψη απώλειας εισοδήματος συχνά θεωρείται ακριβή, τόσο από τους πελάτες όσο και από τους συμβούλους. Όμως, όπως κάθε ασφαλιστική λύση, η αξία της δεν κρίνεται από το κόστος, αλλά από την προστασία που προσφέρει τη στιγμή της ανάγκης. Το κόστος κάθε παροχής είναι συνάρτηση της συχνότητας και της σχετικής επικινδυνότητας. Οι οικονομικές συνέπειες από την απώλεια εισοδήματος μπορεί να είναι καταστροφικές για τον επαγγελματία και την οικογένειά του.
3. Άλλες Προτεραιότητες των Πελατών
Οι ελεύθεροι επαγγελματίες δίνουν προτεραιότητα σε άμεσες ανάγκες, όπως η φορολογία, οι κρατικές υποχρεώσεις ή τα λειτουργικά έξοδα. Έτσι, η ασφάλιση απώλειας εισοδήματος μένει χαμηλά στη λίστα. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η σωστή διερεύνηση αναγκών είναι καθοριστική: αν ο πελάτης δεν γνωρίζει τον κίνδυνο, είναι δική μας ευθύνη να τον ενημερώσουμε και να του προτείνουμε τις κατάλληλες λύσεις.
4. Άγνοια της Ανυπαρξίας Κρατικών Παροχών
Πολλοί επαγγελματίες δεν γνωρίζουν ότι, σε περίπτωση αποχής από την εργασία λόγω υγείας, οι παροχές των ταμείων είναι εξαιρετικά περιορισμένες. Αν οι ίδιοι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι δεν γνωρίζουν καλά αυτές τις ελλείψεις, δυσκολεύονται να τις αναδείξουν με σιγουριά και αποφασιστικότητα.
5. Έλλειψη Εμπιστοσύνης και Ανασφάλεια των Συμβούλων
Κάποιοι σύμβουλοι νιώθουν ανασφάλεια σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας της συγκεκριμένης κάλυψης ή αμφιβάλλουν για την αξιοπιστία του θεσμού. Αν δεν έχουμε οι ίδιοι πίστη στο προϊόν, δεν μπορούμε να εμπνεύσουμε εμπιστοσύνη στον πελάτη. Η καλή γνώση των όρων και η βαθιά πίστη στον ρόλο της ασφάλισης είναι απαραίτητες προϋποθέσεις για να ξεπεραστεί αυτό το εμπόδιο.
Η Αλλαγή Ξεκινά από Εμάς
Για να αλλάξει η κατάσταση, πρέπει να επενδύσουμε στην εκπαίδευσή μας, να αναγνωρίσουμε τη σημασία της ασφάλισης απώλειας εισοδήματος, να κατανοήσουμε τις κρατικές αδυναμίες και να μάθουμε να την επικοινωνούμε με σιγουριά και ουσία.
Η δουλειά μας είναι να προστατεύουμε τους πελάτες μας, ακόμη και όταν εκείνοι δεν αντιλαμβάνονται τον κίνδυνο. Το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου μπορεί –και πρέπει– να έχει τεράστιο κοινωνικό αποτύπωμα, ειδικά στους συνανθρώπους μας που δοκιμάζονται.
Ξέρετε, τη στιγμή της ανάγκης μπορεί να μην υπάρχουν αρκετοί πρόθυμοι φίλοι να συντρέξουν. Ο ασφαλιστής, όμως, είναι εκεί. Είναι εκεί για να στηρίξει, να συμβουλεύσει, να συνδράμει με κάθε τρόπο.
Αν εμείς δεν προτείνουμε λύσεις, τότε ποιος θα το κάνει;
Το παρόν άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Underwriter